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Buscando Oportunidades En El Mercado Australiano

La segunda quincena del mes de julio tuve el agrado de participar en la gira Experiencia Australia 2019, junto a un grupo de empresas chilenas tecnológicas y proveedoras de servicios para la minería (METS).

Esta misión, organizada por la consultora Vantaz, Endeavor y Minnovex , tuvo el propósito de conocer el ecosistema australiano de las METS, para establecer relaciones colaborativas entre Australia y Chile, y ver posibles oportunidades y desafíos para instalarse en el mercado de dicho país.

La gira abarcó las ciudades de Adelaida y Brisbane, donde tuvimos la oportunidad de apreciar cómo funciona, a grandes rasgos, la industria minera australiana (METS, compañías mineras  y gobierno), conocer el tamaño de los proyectos vigentes y los tipos de desafíos que ésta industria tiene, así como también tomar el pulso a las nuevas tendencias en minería que se discuten al otro lado del mundo. 

Tuve la oportunidad también de representar a Minnovex en la conferencia Copper To The Word,  donde la delegación de Chile fue invitado especial, y pudimos dar a conocer en qué está Chile en términos de sus desafíos y cómo los abordamos, así como tener una mirada a nivel global respecto del desarrollo de una minería más sustentable, con menos impacto en el medio ambiente  y menor huella ecológica. 

Respecto de nuestra charla, me impresionó la buena recepción que se tuvo por parte de las METS Australianas a la hora de conocer el funcionamiento del ecosistema de innovación chileno, destacándose la configuración de actores tanto del sector público como privado, y donde asociaciones como Minnovex son promotoras en la articulación de un modelo asociativo que configura: proveedor, minera y centros de I+D+I trabajando en conjunto las problemáticas, desafíos y soluciones que está demandando la industria desde una mirada multidisciplinaria. 

Los australianos saben que Chile entrega un laboratorio natural que, por su magnitud y complejidad, conlleva grandes desafíos que hemos enfrentado bien y con naturalidad, ganando experiencia que hoy es mundialmente respetada, especialmente por industrias como la australiana, donde las METS ven en nuestro país un lugar de oportunidades para la exportación de sus tecnologías. Quizás nosotros, como proveedores, no estamos tan consciente de aquello.

Del resto de experiencia conocimos empresas METS que han sido exitosas en escalar en su mercado local y que muy prontamente se enfocaron en salir al extranjero. Vimos que había una especie de constantes comunes en dichas empresas: conoce bien y rápido a tus clientes y sale de Australia de manera temprana. 

También pudimos tener el feedback de ejecutivos mineros con experiencia en el mercado australiano, con quienes tuvimos la oportunidad de escuchar su visión y datos prácticos de cómo es posible aterrizar en el mercado local como un proveedor chileno. Ahí pude ver que empresas chilenas proveedoras de tecnología y servicios especializados tienen oportunidades reales de expandirse a nuevos mercados como Australia; que si bien existen barreras culturales y logísticas relevantes, sí es posible vender tecnología y know how. Sólo hay que creerse el cuento, apurarse y hacer las cosas bien desde un principio. En ese sentido, muchos destacaron la necesidad de tener representantes, propios o mediante alianzas, de las chilean METS de manera local y permanente; sino no funciona.

Finalmente pudimos visitar el Instituto de Minería Sustentable (SMI) en la Universidad de Queensland, donde nos dieron una insight relevante de algo que también está pasando en Chile: el “know-how” que está siendo desarrollado por universidades y centros de investigación se lo están quedando las METS y no las faenas mineras; por lo que serán ellas quienes finalmente conglomeren las nuevas tecnologías y conocimientos generados. Será esto bueno o malo para el Estado y las compañías mineras, no lo sé, pero ciertamente es algo muy bueno para nosotros como proveedores mineros, y una oportunidad que debemos aprovechar y sistematizar junto a las instituciones generadoras de conocimiento.

¿Qué me quedó de esta gira? Varias cosas. Lo primero es que si contamos con el reconocimiento, la experticia y las capacidades, debemos tomar el ejemplo de las METS australianas, profesionalizarnos y salir prontamente a nuevos mercados. No debemos quedarnos en la zona de confort local con pocos clientes y productos que pueden ser muy mejorables. Lo segundo, es que afuera la competencia es dura, pero totalmente abordable; sólo debemos fortalecer nuestros equipos administrativos y pensar de manera más global, conociendo bien a todos nuestros tipos y niveles de clientes y creyéndonos el cuento. Lo tercero, es que la minería está cambiando, se está haciendo más compleja, con mayores restricciones , por lo tanto, demanda más conocimiento y capacidades tecnológicas, por lo que si uno como empresa no genera dichas capacidades, es necesario aliarse y colaborar con quienes sí lo hagan.

Para cerrar, reitero nuevamente que esta fue una muy buena experiencia, muy bien organizada, y que le dejó la vara muy alta a las próximas giras. No sólo en Australia, sino que los muchos otros países mineros con quienes podríamos colaborar o, quien sabe, definitivamente salir a conquistar.

Columna de Opinión por Juan David Rayo

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